​如何（hé）做好數控（kòng）機床的銷售工作？

一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製

1、企業內（nèi）部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的（de）方（fāng）式，公司根（gēn）據產（chǎn）品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部（bù）分扣除稅收和費用後作（zuò）為代理費返還（hái）乙方。代理商（shāng）大多利用各種方法在當地（dì）大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

2、企業內部（bù）費（fèi）用承包，費用型銷售模（mó）式：數控機床企（qǐ）業對（duì）分支機構實行費用承（chéng）包（bāo）體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特（tè）點是費用的使用完（wán）全由分支（zhī）機構支配，有助於（yú）提（tí）高分支機構的積極（jí）性，但容易引發（fā）業務員的短期行為。

二、分離的銷售組織模式

1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理（lǐ）職能基本上（shàng）都在總部，而分部的管（guǎn）理（lǐ）職能（néng）非常單一，往往一個地區隻有一個人，根本（běn）無法承擔管理職能，隻是單純的業務職能，在管理上無法與總部職（zhí）能對接。

2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的業務（wù）員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域（yù）的個體推廣（guǎng）不能有效配合，往往隻能依（yī）靠業務員的個人之（zhī）力和代理商（shāng）開展推廣。

三、以人際關係為核心的客戶管理（lǐ）

1、專業（yè）銷售特點（diǎn）：這是由數控（kòng）機床的專業性所決定的。

2、減少費用投入：利用（yòng）個人關係開展推（tuī）廣對國（guó）內數控機床企（qǐ）業來說是便利（lì）的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人（rén）身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等（děng），要到產品賣出去（qù）後才會產生，企（qǐ）業自然願意以此來調動業務員的（de）積極性。

3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏（fá）優勢，可以利用的（de）就隻有價格和人員推廣，而核心的還（hái）是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人（rén）溝通技巧（qiǎo）就成為舉足輕重（chóng）的因素。

4、帶（dài）金銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客（kè）戶采購辦（bàn）事人員需要（yào）得到額外的利益，使人際溝通成為的方式，從而也帶動企業以此為（wéi）核心來構建整套（tào）推廣體係，國內數控（kòng）機床企業的問題在於過度依（yī）靠個人的人際溝（gōu）通方式，而往往使其（qí）成為了獨一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷（xiāo）售的實施（shī）提供了可能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏係（xì）統性，不能堅持（chí）做（zuò）下去，因此效（xiào）果也比較有限。

四、目標—結果的業務管理1、短期（qī）經營模式：麵臨巨大生存壓力的國（guó）內數控機床企業形成了短期的經營思想，因此重財（cái）務硬性（xìng）目標不重軟性（xìng）管（guǎn）理目標、重終（zhōng）結果而不重過程就成了業（yè）務管理（lǐ）的模式，諸如費用承包、第三方買斷等都（dōu）是此種類型。

2、追求銷量快速上升：在目前國內企（qǐ）業的銷售政策（cè）的引導下，業務員（yuán）和代（dài）理商的所有行為都圍繞這個指標，隻要銷量能快速達到企業要求的指標，什麽（me）手段（duàn）都會用，但對於品（pǐn）牌、網絡、關鍵客（kè）戶、產品、市場（chǎng）秩（zhì）序等則不在（zài）他們的考慮範圍之內，終會給企業帶來傷害（hài）。

五、單兵作戰的人員管理模（mó）式

1、渠道（dào）專業性（xìng）的特點（diǎn）：產品宣傳、人際關係的建立和維護等都是依靠業務員（yuán）或者代理商獨立完成的，在團隊管理（lǐ）上有（yǒu）一（yī）定的難度，同時在以目標-結果型導向的經營模（mó）式下（xià），大部（bù）分業（yè）務（wù）員和代理商都是單兵作戰。

2、缺乏係統的推廣模式（shì）：很（hěn）多數（shù）控機床企業過於依賴業務員，認為推廣隻需要（yào）業務員的個人能力，不需要什麽複雜的推廣方法，隻要能找到銷售技巧好（hǎo）的業務員就可以（yǐ）了（le），在內部人員管理上采取的是傳統的經驗交流式方法，靠業務員個人去“悟”，從而造成業務（wù）員的銷售技巧難以得到迅（xùn）速提升，銷（xiāo）售（shòu）效果也難以很好控製。

3、缺乏長期經（jīng）營的（de）意識：要建立（lì）一支富（fù）有（yǒu）戰鬥力的銷售團（tuán）隊，就必須建立一套係統的業務控製體製和培訓體製，通過製度和（hé）培（péi）訓迅（xùn）速提升業務員的專業技能，但很多（duō）數控機床企業基於短期經營的思（sī）路（lù），不願意投入過多的費用和精力來（lái）培（péi）養人才（cái），擔心人才（cái）流失，隻（zhī）願（yuàn）意用（yòng）人而不願育人，所以隻（zhī）能靠業務員個人來打天下了。